Kako kontra ponude mijenjaju igru ​​ultimatuma

Nastavi. Uljepšaj moj dan . - Harry Callahan, efikasan, beskrupulozan, iako izmišljen policijski detektiv iz San Franciska

Iranci i Perzijanci izvrsni su u umjetnosti pregovaranja . - Donald Trump, bivši predsjednik Sjedinjenih Država

The ultimatum igra je eksperimentalni mikrokosmos pregovora. Predlagač P predlaže kako treba podijeliti malu svotu novca, a Odgovorilac R pristaje na dogovor ili stavlja veto na njega. Pravedna podjela je obično prihvaćena, dok se podjele koje snažno favorizuju predlagača odbacuju. Kada se to dogodi, ni P ni R ne primaju ništa (Güth et al., 1982; vidi i Krueger, 2016 i 2020 na ovoj platformi). Psihološka istraživanja se fokusiraju na to da li, zašto i kada bi R mogao staviti veto na dogovor i kako bi P mogao predvidjeti i izbjeći tu mogućnost. Prvo pitanje nastoji igru ​​pretvoriti u pitanje moralne psihologije; ovo posljednje pitanje bavi se pitanjima društvene spoznaje kao što su mentalizacija, teorija uma i predviđanja u neizvjesnosti.

Nakon dva koraka prijedloga i odgovora, ultimativna igra je iscrpljena. Igrači odlaze kući, a istraživači pišu članak. Ovo je ljepota i ograničenje igre. U divljini, pregovori često idu dalje od dva koraka. Razmotrimo igru ​​u kojoj se moć veta vraća na P. Ovdje je: P nudi da podijeli 10 USD. R može prihvatiti prijedlog ili dati protuponudu koju P može prihvatiti ili staviti veto.

Pretpostavimo da P nudi podjelu 8: 2. U redovnoj igri, R je u iskušenju da je odbaci iz inata, zavisti, moralnog bijesa ili bilo koje kombinacije ovih osjećaja. Budući da nije u mogućnosti uložiti veto na sporazum, R može dati protuponudu. Ovo bi mogao biti podjela 5: 5, čemu su se prvo nadali, ili bi mogla biti 2: 8, jednako pristrana, a sada očigledno zlonamjerna protivnamjena. Protuponuda 2: 8 psihološki je jednaka vetu. R samo dopušta da P izvuče posljedice (za alternativno tumačenje pogledajte napomenu na kraju ovog eseja). Protuponuda 5: 5 je moralno superiornija jer naglašava normu pravičnosti koju R očekuje da poštuju i P i R. Uvođenje veta na poštenu protuponudu otkriva P -ovu sebičnost. Budući da je sve ovo mogao predvidjeti, P će vjerojatnije ponuditi pravičan podjela u ovoj izmijenjenoj igri nego u kanonskoj igri u dva koraka. Dodavanjem ovog dodatnog koraka i dopuštanjem oba igrača da ponude ponudu, ostavljajući pravo veta s prvim pokretačem, moglo bi se riješiti igra ultimatuma s pomakom prema distribucijskoj pravdi.

U ovoj modificiranoj igri, moć veta P -a je više simbolična nego stvarna jer odbijanje poštene pogodbe šteti i materijalnim i reputacijskim interesima igrača (Krueger i sur., 2020). Zaista, moglo bi se reći da je ova modificirana igra sporna jer čak i da je P ponudio 6: 4, R bi se vjerojatno suprotstavio sa 5: 5 što bi P tada morao prihvatiti - i stoga bi bilo gotovo sigurno ponuditi 5: 5 u prvo mjesto. Da biste se zaštitili od silaska u trivijalnost, razmotrite mogućnost da je P-u dopušteno da odgovori na poštenu protuuslugu ponovnom potvrdom početne ponude i na taj način vrati pravo veta na R. U ovoj izmijenjenoj modifikaciji igre mogli bismo vidjeti sljedeće slijed događaja: P nudi 8: 2 i R brojači sa 5: 5, koje P može prihvatiti ili staviti veto, ili insistirati na originalnoj ponudi 8: 2. Za P da insistira na 8: 2 dvostruki je izazov jer je već jasno da se to R -u ne sviđa. U poređenju sa regularnom igrom, P sada može biti sigurniji da će R staviti veto 8: 2. Stoga, P ne bi trebao inzistirati na 8: 2 i zadovoljiti se sa 5: 5. Opet, čak i ako moć veta na kraju ostaje na R-u, čini se da čak i ova ne-trivijalna izmjena igre, koja obama igračima daje priliku da daju ponudu, povećava šanse da distribucijska poštenost prevlada.

Ako su moje intuicije tačne, odgovor na ovaj post je "da". Vi (oboje) bit ćete bolje u igri protiv ultimatuma jer je vjerojatnije da će se dogovor postići. Sada se sjetite da je kanonski dizajn igre, koji ne dopušta protuponudu, proizvoljno stvaranje eksperimentatora. Igrači u divljini mogu sami dizajnirati (ili su-dizajnirati) svoje igre.Ko će vas spriječiti da napravite protuponudu kada dobijete ultimatum?

U divljini se stvari često događaju brzo. Postoji nada da bismo uz malo obrazovanja iz teorije igara mogli shvatiti u kojoj se igri nalazimo u vrijeme dok se ona igra kako bismo generirali najbolji odgovor. Nažalost, često prekasno shvatimo koja je igra bila, pogotovo ako smo završili praznih ruku. Tada možemo sebi obećati da ćemo sljedeći put biti bolji ili racionalizirati svoju odluku u moralističkom smislu kako bismo mogli živjeti s materijalnim gubitkom.

Bilješka . Naizgled sam odbacio mogućnost da se R suprotstavi ponudi 8: 2 sa jednako nepravednom ponudom 2: 8. Međutim, postoji opravdanje za to. Ponuda od 2 USD sugerira da P misli da bi R trebao rado prihvatiti ovaj mali iznos. Zaista, svatko bi trebao prihvatiti tako malu ponudu jer su 2 USD bolje od 0 USD. A ovo zaključivanje uključuje P. R. tako može reći "Ako mislite da prihvaćam 2 USD, mogu zaključiti da biste se i vi tome složili. Pa vam ovdje nudim 2 USD." Ovo obrazloženje ne zahtijeva inat, zavist, moralno gnjev ili bilo koju drugu moralnu emociju, dovoljna je deduktivna logika.